王者，跟單員！ |
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今天，我們一起探討三個方面的問題。 一、華藝業(yè)務跟單員的基本職能是什么？ 跟單員的基本職能是什么？一句話，就是跟單。 制造業(yè)企業(yè)有兩種生產(chǎn)組織方式：一是標準化生產(chǎn)，二是定制化生產(chǎn)。江蘇華藝目前從事的OEM生產(chǎn)是典型的定制化生產(chǎn)模式。由于它的工藝時裝定位，個性化、差異化、時尚化、工藝化的生產(chǎn)特點存在諸多的不確定性、模糊性，決定了生產(chǎn)控制非常難，因此，跟單員崗位是必不可少的，也是非常重要的。當然，由于各個公司管理框架的差異，我們的跟單員可能還從事著與客人的銜接、面輔料的采購、二次加工的外協(xié)等職能，但跟單員的基本職能一定是跟單，一定是做好訂單的牽頭與跟進。這是跟單員的基本、基礎、基石，不容含混，不容虛幻。 由于政治經(jīng)濟環(huán)境的影響，市場格局正在悄然變革。低端的同質(zhì)化的出口貿(mào)易不可持續(xù)，中高端服裝的價值正在發(fā)生愈來愈深刻的改變，服裝的功能從物質(zhì)到精神，從御寒、遮羞向著個性、流行、時尚、創(chuàng)意、思想、文化方向發(fā)展，這對服裝生產(chǎn)管理提出了更高的要求，如需要建立變動型組織，需要專業(yè)分工、部門協(xié)作，需要訂單式、產(chǎn)業(yè)化的鏈式管理。這樣，業(yè)務跟單員的跟單意識和能力，就極大的影響和左右著企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級。
二、華藝業(yè)務跟單員必須具備哪些基本技能？ ?。ㄒ唬┕芾砑寄?/p> 管理技能是業(yè)務跟單員的核心技能，也是我們當前的瓶頸問題。 1）計劃 計劃就是對方向、目標以及實現(xiàn)目標的路徑、方法的謀劃和設定。 計劃要有科學性，調(diào)查研究是制訂計劃的基礎，要做到每一筆單都胸中有數(shù)，就要深入調(diào)研，了解實情，掌握第一手資料，而不是拍腦袋式閉門造車、憑空臆斷。標準化生產(chǎn)與定制化生產(chǎn)的顯著區(qū)別是打樣，這是業(yè)務跟單員做計劃的重要依據(jù)，我們要在樣前把關，樣中設定，樣后整合；計劃要有系統(tǒng)性，一個大計劃要由若干個小計劃支撐，業(yè)務跟單也需要方方面面的協(xié)同；計劃要有前瞻性，必須“超前一拍”，乃至數(shù)拍，哪怕是應急計劃，也要事先謀劃，絕不能靈機一動，計上心來；計劃要有可操作性，只定目標，沒有實現(xiàn)目標的路徑、方法，只能是講空話，不切實際。不能形成管理績效，就不是好計劃。有的業(yè)務跟單員不是根據(jù)客人的需求，不是從大生產(chǎn)系統(tǒng)的角度出發(fā)，而是自我保護，對可能出現(xiàn)的問題如何推卸責任思慮甚多，陷入了“歪計劃”、“偽計劃”的怪圈。 計劃是業(yè)務跟單員的首要職能與技能。沒有計劃就會各行其事，雜亂無章，那些梗阻不暢、反復回修、突擊趕貨大多是缺乏周密精準計劃的結(jié)果。業(yè)務跟單員的計劃意識強、計劃技能逐步提高，訂單流程就會逐步順暢，訂單預期就會逐步可控。 2）組織 組織就是分工、協(xié)作。具體訂單運行中需要的分工協(xié)作，與企業(yè)常態(tài)下的人員、崗位、職位、部門的組織結(jié)構(gòu)狀態(tài)有很多的模糊脫節(jié)。這就需要跟單員投身事中，專注勤勉地持續(xù)不斷地去明晰、界定、細化、銜接。 分工協(xié)作是個很瑣碎、很煩心的累活。我們跟單員不能因為怕苦怕累，就喜歡想當然、朝好處想。組織技能的背后，可能往往是憂患意識和責任感強弱的問題。我們不能是技能與態(tài)度兩頭不靠。誰也不是天才的組織者，不厭其煩、不厭其細的組織實踐、摔打、積淀多了，技能終究有所培養(yǎng)提高。 打鐵須得自身硬。要做一個能讓人接受的分工協(xié)作的組織者，首先要從我做起，嚴格要求自己，苦練自我實操基本功。有的跟單員在業(yè)務銜接、資料整理、面輔料采購跟進等“自我動作”中，常常是丟三落四、含混拖拉。你說我們還有何資格、有何顏面去發(fā)號施令、“分工協(xié)作”？ 訂單操作中的分工協(xié)作，必須要有流程意識、流程設定、流程管理，這樣才有可能做到點線面相結(jié)合，每筆訂單的管理優(yōu)化與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化相結(jié)合。在成長型企業(yè)中，我們要“聲嘶力竭”地呼喚流程，殫思極慮地研究流程，不遺余力地落實流程。跟單員要成為流程推進的重要抓手。 3）領導 領導就是對人的引領、主導。領導就是要影響人心，把握方向。這猶如電磁鐵中的電場。有人認為領導就是“烏紗帽”，就是“官銜”，沒有一官半職就不是領導，其實不然。真正的領導在于影響力。業(yè)務跟單員的市場導向、客戶導向，從外部不斷學習借鑒而來的先進專業(yè)的理念、標準、方法，怎么就一點也產(chǎn)生不了影響力？業(yè)務跟單員參與全程跟蹤，訂單的來龍去脈比其他人更熟悉，更有話語權，怎么一點也發(fā)揮不出影響力？積極主動勤奮刻苦的工作態(tài)度、雷厲風行精益求精的工作作風、服務他人務實敬業(yè)的工作精神、全局為先系統(tǒng)為重的處事風格、去粗取精去偽存真的思維方式等等，都是塑造個人影響力、引導力的基石。反之，那種事不關己、高高掛起，工作漠然置之，工于推諉扯皮，辦事“馬拉松”，怎能形成個人影響力？又何談領導力？業(yè)務跟單員要培訓自己正確的思維方法，鍛煉自己對訂單利弊權衡思考的能力，對工藝技術精準拿捏的本領，對事情本質(zhì)敏銳的洞察力，樹立自己的影響力和引導力。 服裝生產(chǎn)中的個性化訂單管理，往往離不開跟單員“無冕之王”的小領導、小影響、即時領導、即時影響，而“不出問題不正常”恰恰是對我們放棄領導、無效領導的反面詮釋。 4）控制 控制就是糾偏、控偏。它是對計劃、組織、領導技能的彌補或者加強。 糾偏就是要樹立憂患意識，檢查發(fā)現(xiàn)那些偏離設定的行為，究查原因，及時調(diào)整糾正。控偏就是要善于發(fā)現(xiàn)苗頭性、傾向性、潛在性的問題，采取措施預防制止，將問題消滅在萌芽狀態(tài)。 我們在深入現(xiàn)場、就事論事的同時，還要注重系統(tǒng)的研究，還要注重建立考評體系，優(yōu)化流程，優(yōu)化制度，優(yōu)化框架結(jié)構(gòu)。 ?。ǘI(yè)技能 為客戶創(chuàng)造價值，專業(yè)是出發(fā)點，也是終點。管理最終是為專業(yè)結(jié)果服務、為專業(yè)績效保駕護航的。盡管管理很復雜、很關鍵，盡管管理是我們的重大短板和瓶頸，但是我們還是絲毫不能混淆“源”與“流”的原則界限。 隨著社會進步和科技發(fā)展，專業(yè)技能日趨復雜，分工日趨明細，業(yè)務跟單員對行業(yè)、專業(yè)知識的學習和積累顯得越來越重要。業(yè)務跟單員對專業(yè)的學習研究重點是專業(yè)的體系框架、重點節(jié)點、問題點變異點，在涉及更深的專業(yè)領域時，要學會請專家、用專家。業(yè)務跟單員專業(yè)技能的核心內(nèi)容是專業(yè)職位的牽頭人、組織人，行動方案的判斷者、選擇者。 ?。ㄈI(yè)務技能 業(yè)務技能分為三個層次：一是與客戶的對接、銜接，二是為客戶創(chuàng)造專業(yè)價值，三是滿足和激發(fā)客戶的潛在需求。如果把業(yè)務跟單員分成跟單員和業(yè)務員的話，跟單員的技能應偏重于前者，業(yè)務員的技能應偏重于后兩者。 業(yè)務跟單員與客戶的對接、銜接，要依賴于對經(jīng)營要素、業(yè)務流程的把握判斷，對業(yè)務實操的精準嫻熟。目前我們存在的主要問題是：缺乏基礎、缺乏判斷；缺乏原則、缺乏規(guī)范。認不清誰是我們的目標客戶，搞不清客戶對產(chǎn)品的真實需求，分不清合同中彼此責權利的科學合理界定?！翱蛻羰巧系邸痹趺唇庾x？一方面對客戶的價值需求，一定要千方百計想方設法地去滿足，要讓客戶物有所值、如沐春風；另一方面對于具體事項，要把握原則，引領雙贏。那些喪失原則、沒有底線、缺乏商業(yè)準則隨意性的表態(tài)，不僅損害了個人影響力，更損害了企業(yè)利益與形象。與客戶的對接、銜接，要找準著力點，不應該在招待應酬等庸俗化的方面去過于迎合那些與華藝文化不相吻合的客戶的某個當事人要求，而應該在發(fā)揮專業(yè)價值上發(fā)力，服務好客戶，這樣才會有主導權、話語權。 為客戶創(chuàng)造專業(yè)價值就是要通過我們的專業(yè)去滿足客戶需求的主導價值、綜合價值、高性價比價值，以我們的專業(yè)優(yōu)勢替補客戶。在遇到客戶需要調(diào)整、變動時，我們要想方設法去滿足他們的要求，但不是無條件地去滿足，要綜合考慮成本、質(zhì)量、交期“三要素”，乃至于成本、質(zhì)量、交期、彈性、服務、創(chuàng)新“六要素”。 管理學大師德魯克說：“企業(yè)的唯一目標只有創(chuàng)造顧客”。目前，我們面臨著從OEM到ODM的轉(zhuǎn)型，業(yè)務員要通過設計、推薦、開發(fā)新產(chǎn)品，運用連鎖、加盟、網(wǎng)絡營銷新模式來激發(fā)客戶的潛在需求，開拓新市場，創(chuàng)造顧客。相對于顧客認知的以大眾營銷為核心的營銷1.0時代，針對顧客情感、心理，以分眾營銷為核心的營銷2.0時代，現(xiàn)代營銷學之父科特勒風靡全球的營銷3.0戰(zhàn)略，提出了針對客戶精神召喚的營銷，以人文關懷、社會關懷來實現(xiàn)激發(fā)顧客潛在需求，更具有深遠意義。 業(yè)務跟單員的三項技能中，專業(yè)技能是基礎，管理技能是框架，業(yè)務技能是引擎。
三、華藝業(yè)務跟單員需要什么樣的基本環(huán)境？ 業(yè)務跟單員的職能到位、技能提升，需要一個不斷改善、優(yōu)化的基本生態(tài)環(huán)境。 各公司總經(jīng)理（業(yè)務主管）要帶領全體員工不斷進取，加強基礎管理，加強團隊建設，加強規(guī)范化流程化管理，加強變動型組織建設，營造有利于業(yè)務跟單員工作的大環(huán)境；要超前準備，長期努力，不斷物色、挑選起點高些、成長性強些的好苗子充實業(yè)務跟單員隊伍。要注重加強對業(yè)務跟單員的培訓、帶教，恰當?shù)臅r點恰當?shù)娜诉m當加大授權。要建立績效考核機制，在權衡設定內(nèi)部崗位報酬系數(shù)上，業(yè)務跟單員崗位要占有一定權重。同時，總經(jīng)理及業(yè)務主管，要十分注重自身的學習成長，從而有效地保證和強化對業(yè)務跟單員的導向作用和牽引價值。 各生產(chǎn)主管（大生產(chǎn)經(jīng)理）要推行“雙重管理”，將跟單員的70-80%的工作職能與任務劃歸生產(chǎn)科管理、調(diào)度，在用好跟單員，協(xié)調(diào)好采購、技術、品控部門的基礎上，做好面上的生產(chǎn)計劃、動態(tài)的生產(chǎn)計劃，強化大生產(chǎn)管理職能，改善大生產(chǎn)管理績效。 積極創(chuàng)造條件，實行業(yè)務與采購、技術與品控的部門職能的細分與厘清。采購科則著重于對原面輔料的產(chǎn)品商品、行業(yè)產(chǎn)業(yè)、業(yè)務經(jīng)營等方面知識技能的學習和積累，在原面輔料采購供應的成本、質(zhì)量、交期等節(jié)點問題上不斷有所改善。技術科則著重吃透顧客需求，做好同時基于大貨生產(chǎn)的工藝設定與優(yōu)化，做好產(chǎn)前準備的及時準確清晰的技術資料。在此基礎上，還要騰出精力用于產(chǎn)品開發(fā)、技術研發(fā)。品控科則著重于大貨生產(chǎn)的工藝技術的復核把關、培訓輔導、過程控制與協(xié)調(diào)銜接，同時，工藝技術與產(chǎn)品質(zhì)量要一把抓，直至對客戶QC的質(zhì)量檢查直接負責。 各生產(chǎn)現(xiàn)場管理者要抓好生產(chǎn)現(xiàn)場管理，充分發(fā)揮組長在一線的管理作用，重視工藝輔導的精確到位與瓶頸工藝的及時疏導，科學設定流水作業(yè)，合理制定工序工價；要牢固樹立內(nèi)部客戶導向，上一車間、工序?qū)ο乱卉囬g、工序負責；要關心愛護員工，加強員工隊伍建設；要積極主動接受跟單員協(xié)作要求、指導與協(xié)調(diào)。
業(yè)務跟單員崗位重要，責任重大。業(yè)務跟單員需要的專業(yè)知識面寬，業(yè)務技能全面，能動性創(chuàng)造性強。合格優(yōu)秀的業(yè)務跟單員是企業(yè)的重要骨干力量和寶貴人才。集團大多的高管都有著業(yè)務或者跟單的經(jīng)歷，我相信，通過業(yè)務跟單員崗位的學習、礪練，我們一定能有所收獲，有所提升。只要我們勤奮進取，聚焦定位，蓄積勢能，就一定能夠擔綱“王者”！ |
